miércoles, junio 15, 2005

Hay que hablar con el que manda.



¿Quién no ha pronunciado alguna vez esta frase? "Hay que hablar con el manda".

Cuando estamos negociando un contrato o venta importante, se suele decir a menudo que hay que dejarse de marear la perdiz hablando con personal de segunda fila y que tenemos que llegar al que manda. Esta figura, yo la he oído escuchar de muchas maneras. En España, somos muy hábiles en esto de la metáfora:
- El que manda.
- El jefe.
- El que tiene la sarten por el mango.
- El que corta el bacalao.
- Quien hace y deshace.
- El Boss.
- A quien no se le tose.
- El Number One.
- El del cochazo........

Bueno, pues acceder a este personaje clave tiene sus ventajas, pero también sus riesgos:

Ventajas:
- Estas personas son las que toman las decisiones definitivas, las que van a contar. Hemos podido tener la aceptación de muchos niveles intermedios y altos, pero si no conseguimos la aquiescencia del que manda nada habremos hecho.
- Además, pueden autorizar cambios en las decisiones que ya se han tomado.
- Incluso, aunque algunas ofertas o propuestas que hagamos o hagan otros parezcan raras y poco factibles, las podrían apoyar. Le gusta diferenciarse.
- Deciden sobre el dinero, que suele ser muchas veces la clave.
- Toman las decisiones más rapidamente.
- Nos evitamos hablar y negociar con un montón de mandos intermedios.

Inconvenientes:
- Si nos equivocamos, o nos dice que no, no hay segundas oportunidades, ni más instancias, ni nada de nada...
- Muchas veces, no conocen los detalles de lo propuesto, por lo que pueden desestimar nuestras propuetas en casos complejos.
- Están muy ocupados, por lo que si no somos muy directos, nos ignorarán.
- Se creen por encima de todos, por lo que no es bueno intentar ponerse a su altura.
- La negociación, para ellos no es un trabajo más; se lo toman como una cuestión personal.
- En ocasiones, son inalcanzables, ilocalizables, inexpugnables e, incluso, invisbles.

¿Alguno de vosotros es 'uno de los que manda'?

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publicado por Todo BI a las 7:53 a. m. Envialo a un amigo