viernes, junio 10, 2005

Técnicas de Negociación: El Salami



En nuestra vida diaria existen multitud de situaciones en las que tenemos que poner a prueba nuestras habilidades de negociación. Es un juego brutal, entre dos partes, en la que una de ellas intenta aprovecharse de la debilidad de la otra.

Os voy a comentar la Técnica del Salami, que se puede poner en práctica en negociaciones con clientes (ganar un contrato), con partners (que nos tengan en cuenta), con los jefes (que nos suban el sueldo).... Mucho ojo, conviene ponerse en el lugar de ámbos bandos, uno nunca sabe en que lugar podemos estar.

"Una loncha de salami en una bandeja llena de embutido no se echa de menos". O quizás si.
Los niños utilizan esta idea. Uno les advierte que no se vayan donde no se pueda verlos cuando juegan en el parque. Ellos empiezan a moverse de un lado para otro pero permanecen dentro de nuestro campo visual. Entonces se sientan en la tierra y uno tiene que estirar el cuello para continuar viéndolos. Se tiran en el suelo y uno debe levantarse para verlos. Se escabullen de tu vista para regresar al cabo de unos minutos, cuando uno empieza a buscarlos.
A veces, los ves, a veces, no; pero regresan en suficientes ocasiones para que uno no se preocupe demasiado. Aunque empiezas a cansarte de levantarte y sentarte. Desaparecen durante largo rato. Uno se preocupa. Ellos regresan de nuevo, afortunadamente...
Los negociadores más avezados utilizan la misma táctica: van consiguiendo conexiones mentales casi imperceptibles, mientras el oponente siente que ya no puede con su alma y baja la guardia.

Ejemplo sacado de Pocket Negotiator (The Economist)

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publicado por Todo BI a las 5:26 p. m. Envialo a un amigo