viernes, julio 15, 2005

Tecnicas de Negociacion: Policia bueno, policia malo.

Esta es una de las estratagemas más antiguas que podamos recordar, pero, increiblemente, sigue siendo una de las que mejor funciona. Es una especie de 'Timo de la estampita' en versión negociadora. Nunca pasa de moda.

Para que sus efectos sean mucho más patentes, se necesita que la otra parte negociadora sea un poco asustadiza e intervenga más de una persona por bando. Esta táctica tiene un poco de representación teatral: En uno de los bandos negociadores, una de las personas adopta el rol de 'duro' adoptando un estilo frío, agresivo y competitivo. El otro hace de bueno, adoptando un tono más cooperativo.

Naturalmente, uno siempre preferirá tratar con el bueno, pero se supone que éste tiene las manos atadas por su duro compañero. Quiere ayudarnos, pero no le dejan. Esto hace que nos aproximemos a sus posiciones, pensando que es un mal menor ante las exigencias del ¡agresivo y tenaz' compañero. En este momento, ya habremos caído en la trampa.
Aceptaremos la propuesta del blando. Pero realmente hemos cedido. Pues esa propuesta 'blanda' es la que perseguían desde el inicio, pues ámbos compartían los mismos fines...

Cómo ya he dicho, los viejos trucos nunca mueren. Podemos prácticar esta táctica viendo películas americanas.

Visto en The Economist.

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publicado por Todo BI a las 6:31 p. m. Envialo a un amigo